ترفندهای  فروش سازندگان معتبر مناطق یک و دو تهران

کسب و کار ساخت و ساز شهری فرایندی چند مرحله ایست. فروش به مشتریان بر خلاف تصور عمومی از مراحل اولیه تصمیم گیری در مورد برنامه ریزی برای طراحی و ساخت است و سازندگان موفق در مراحل اولیه تصمیم گیری برای شروع کار و برنامه ریزی برای طراحی به فروش به عنوان  یکی از اصلی ترین معیار های سنجش موفقیت کسب و کار مینگرند.

سیستم فروش در حالی که رقابت برای فروش وجود دارد و مخصوصا در دوران رکود اهمیت بیشتری میابد.

در مناطقی مثل نیاوران و فرمانیه سازندگان مطرح ساختمانهای متعددی برای فروش دارند و اینجاست که سیستم فروش با مزیت رقابتی پیوند میخورد :

اصلی ترین سوال مزیت رقابتی که در مقاله ای جداگانه واحد تحقیق و توسعه کلوپ معماران و سازندگان در وب سایت منتشر کرده است این است:

با وجود ساختمانها و واحدهای مختلف برای انتخاب چرا مشتری باید از ما خرید کند؟

برای تعیین استراتژی برای ایجاد کمپین فروش لازم است از بیرون گود به ساختمان خودمان نگاه کنیم و ساختمانهای دیگر موجود در منطقه را بشناسیم تا در در مواردی که لازم است به مشتری در استدلال و انتخاب کمک کنیم.

روشهای سنتی فروش تا حد زیادی منسوخ شده هستند و در بازاری که رقابت برای فروش زیاد است روشهای اختصاصی برای هز ساختمان الگوی جداگانه ای میطلبد.

واحد مشاوره فروش و تعیین استراتژی و ایجاد کمپین فروش کلوپ سازندگان و معماران بر اساس مشاوره ای که به سازندگان و مالکان مختلف در قالب برنامه ریزی و گامهای اجرایی برای فروش داشته است و همچنین تحقیق در مورد روش فروش پیشگامان عرصه ساخت و ساز و سنجش میزان موفقیت روشهای مختلف فروش روشهای زیر را پیشنهاد مینماید:

فروش از طریق کانالهای مختلف ارتباط با مشتریان اتفاق میافتد.

در روال عادی فروش مشاوران املاک منطقه، وب سایتهای مرجع فروش عام مثل شیپور و دیوار، وب سایتهای تخصصی مثل آی هوم برای فروش مناسب هستند.

دراین میان ترفندهای مختلفی بعضی از مشاوران املاک تهدیدی جدی برای فروش میباشد.

برای مثال تجربه ای که یکی از سازندگان در ایجاد یک فایل مشترک در مشاوران املاک مختلف داشت ادعای توان خرید زیر قیمت توسط مشاوران مختلف و ایجاد دودلی در مشتریان در جلسات مذاکره بود.

در ضمن احتمال اینکه املاکی که در رقابت با سایر مشاوران متریان را با ترفندی از خرید ساختمانی خاص منصرف میکنند وجود دارد.

در این حالت مشاوران املاک واحد هایی را به مشتریان معرفی میکنند که نسبت به موقعیت و ارزش ملک فیمت بسیار کمتری دارد و بعد ادعا میکنند واحدی که به مشتری معرفی مرده اند به فروش رفته است.

این گونه سطح توقع  مشتریان را برای انتخاب واحد به گونه ای تنظیم میکنند که مشتری برای معرفی واحد های مشابه آن مورد ساختگی فقط به آنها مراجعه کند.

ایجاد دپارتمان فروش اختصاصی در سازندگانی که در سطح کیفی خاصی کار میکنند برای جلوگیری از ایجاد تنش و ترفندهای مختلف و از همه مهمتر پیکپارچه سازی قیمت و شرایط فروش اهمیت دارد.

بام برای فروش عمده ساختمانها ( برای مثال ساختمان بام نیاوران) بجای تهیه فایل گسترده در املاک مختلف دپارتمان فروشی مسقر در خود ساختمان ایجاد نمود و فقط بازدید هایی که مرجع معرفی و هویت خریدار مشخص بود برای خرید به بازدید و خرید به داخل ساختمان راه مییافتند. البته ساختمان سه راه یاسر موقعیت مکانی و شرایط ساخت ویژه ای داشت و فروش با این مکانیزم در صورت عدم وجود اعتبار و برند سازنده قابل تعمیم نیست.

ساخت واحد نمونه مبله شده در تصمیم گیری و ترغیب خریداران موثر است.

در واکاوی و بررسی و مقایسه روند خرید توسط مشتریان انجام شد تاثیر واحد نمونه بر خریداران مورد ارزیابی قرار گرفت و مشخص شد، ایجاد واحد نمونه فول مبله بر تصور خریداران پس از خرید و استقرار تاثیر زیادی میگذارد. این تاثیر در زنان در خانواده خریداران مضاعف است.

در مواردی که سازنده یا فروشنده از طریق املاک قصد فروش ملک دارد معمولا سازندگان با تجربه به سراغ املاک عامل و با سیستم فروش موثر میروند.

استراتژی ایجاد ایونت و یا اپنینگ ساختمان در مواردی که ساختمان از کیفیت ساخت بالا برخوردار است و لابی و اجتماعات مبله دارد و دعوت از مشاوران قوی منطقه در مواردی توسط دپارتمان تخصصی مشاوره روشهای فروش کلوپ معماران و سازندگان با موفقیت همراه بود.

برای یکسان سازی اطلاعات مجتمع یا واحد و جلوگیری از توصیف ملک یا آپارتمان توسط مشاوران مختلف واحد مشاوره کلوپ با بررسی مزایا و مشخصات مورد به توصیف سنجیده آپارتمان به زبان مشتریان به همراه تهیه عکسهای مرتبط با روال متن پرداخته است. معمولا کاتالوگهای فروش صرفا به مشخصات و آپشنهای ختمان و توضیح به زبان سازنده میپردازند و در این نوع مدیای معرفی به مزایای خرید ملک برای خریدار پرداخته نمیشود.

بهتر است برای تهیه کاتالوگ فروش بجای مراجعه به گرافیست و شرکتهای طراحی کاتالوگ یا بررسی کاتالوگهای مشابه به تهیه کاتالوگی با توصیف ساختمان و تطابق امکانات و فضای آن با سبک زندگی خانواده خریدار بپردازید.

استفاده از متریال و لوازم و تجهییزات برند سالهاست در میان اکثر سازندگان مرسوم شده است و روشهای جدیدتر برای ایجاد مزیت رقابتی برای فروش و گسترش پکپارچه برند سازنده کمتر مورد توجه قرار گرفته است.

واحد مشاوره استراتژی و برنامه ریزی ساخت و ساز در مواردی بر  اساس تحقیقات و تشکیل اتاق فکر با عضویت تخصصهای متنوع به پیشنهاد موارد زیر پرداخته است:

به بهره برداری و نحوه استفاده خریداران و تجربه آنها در سکونت در زمان طراحی و اجرا بیشتر بپردازید تا در زمان فروش با ادعای این موضوع به مزیت رقابتی ارزان در عین حال موثر برسید.

در این برنامه ریزی در زمان طراحی و ساخت الگوهای رفتاری ساکنین آن منطقه مورد ارزیابی قرار میگیرد و بنابر عادات رفتاری ساکنین برای ساختمان ارزش و مزیت رقابتی نحوه سکونت تعریف میشود.

برای مثال ایجاد امکان بازیهای کامپیوتری آنلاین مشترک در یه هسته اصلی بین ساکنین، ایجاد یک کانال تلوزیونی (باکس مرکزی) و پخش رایگان سریالهای خانگی پرطرفدار با امکان انقال تصویر از تلویزیون به تبلت در هنگام خروج از خانه، تعریف نظام یکپارچه برای تامین مایحتاج خانه از قبیل سوپر مارکت، سفارش غذا و خشکشویی از طریق یک کانال واحد و تخصیص یک فرد برای پیگیری سریع سفارشات و مطالبات (مانند امکاناتی که در هتلها در اختیار مهمان قرار میگیرد) از این دسته استراتژیهاست.

برای تهیه برنامه بایاریابی باید مشخص کنیم حوزه نفوذ پروژه در زمان ساخت یا پس از بهره برداری در چه مقیاسی هست؟ این حوزه میتواند محله، منطقه، حوزه یا کل شهر باشد.

پروژه هایی مثل پالادیوم یا بام لند در مقیاس کل شهر عمل میکنند، ایران مال در مقیاس کشور عمل میکند و مگا مال شهرک اکباتان در مقیاس مابین محله و منطقه.

در مورد تبدیل کالاهی عامی مثل ماشین ( برای مثال ماشینهای جدید رنو مانند کولئوس یا تالیسمان) مدت زمان یکسال با صرف هزینه هایی بین 10 تا 20 ملیارد تومان این موضوع اتفاق می افتد. پروژه مسکونی نه کالایی کاملا عام ایت نه کاملا خاص. شاید به سمت عام کشش بیشتری احساس شود.

کمپین تبیغات و بازاریابی باید با بودجه ای مشخص شود و بودجه در طمانی خاص برای نمونه بین 6 ماه تا یکسال تزریق شود.

از طرفی روشهای کمپین تبلیغاتی بایتس قابل سنجش باشد. برای مثال در مورد تبلیغات روی بیلبورد حجم تردد خودرد در ماه بصورت حدودی از یک لاین قابل تخمین است، برای سنجش میزان نفوذ میتوانیم از روش ارسال پیامک به شماره ای رند در ازای دریافت انیمیشن پروژه میزان توجه مشتریان بلقوه را اندازه گیری نماییم.

در مسیر بازاریابی تاکتیکها و تکنیکها ممکن است عوض شوند.

انتخاب مدیا هم خیلی مهم استو برنامه ریزی و سرمایه گذاری بر روی رسانه هایی مثل موبایل که استفاده کننده زیادی دارد مخصوصا اینستاگرام مرتبز با سایت میتواند یکی از انتخابهای کم ریسک و پر بازده باشد.

 کاتالوگ،وب سایت و شبکه های اجتماعی، مشاورین املاک و مشتریان وفادار و loyalty  که شما را توصیه میکنند راههای معمول برای تبلیغات هستند.

ست گادین در کتاب گاو بنفش که جزوه کتابهای ارزشمند در زمینه تبلیغات است روشهایی را پیشنهاد میدهد که دور از ذهن سایر رقباست. برای مثال میتوانید جامعه نمونه خود را در مکانهای خاصی پیدا کنید. این موضوع با رفتار شناسی و شناخت سبک زندگی مخاطبان ارتباط دارد.

سوالهای بنیادین برای طراحی سناریوهای بازاریابی:

مشتریان شما برای تفریح به کجاها میروند؟

مثال: منطقه یک: استخر پالادیوم، باشگاه تنیس

فرزندان مشتریان در کدام مدارس هستند؟

کدام رستورانها بیشتر میزبان آنهاست؟

مالک چه خودروهایی هستند؟

برای نمونه لیست مالککان خودروهای لوکس مثل بنز، بی ام و و پورشه قابل تهیه است.

معمولا شماره تلفنهای انها به چه عددی شروع میشود؟

مثال: ارسال پیامک تبلیاتی به تلفنهایی که با دو عدد یک شروع میشوند.

کمپین تبلیغاتی نیاز به پخته شدن دارد و با فضای متغیر جامعه، اقتصاد و شرایط اجتماعی بایستی مجددا منطبق شود.